トヨタの新型ハリアーの値引きレポートをご紹介します。
新型ハリアーの購入者の値引きレポートから、駆け引きや値引き金額を見てみましょう。
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高級ＳＵＶのハリアーともなると300万円～400万円はするのですから、それなりの値引きは期待したいのですが、その新車を値引きさせるには、経験が何よりも必要なのです。
しかし、一般の方は数年に一度のことであり、生まれて初めてという方も多いでしょう。
対する新車ディーラーには、年間何十回という商談をこなす、トヨタの営業部隊なのですから、同じ土俵に上がったら勝ち目はありません。
ではどうしたら良い値引き条件を引き出せるのでしょうか？
相手と同じ土俵に上がらない
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相手（営業マン）と同じ土俵に上がったら勝てないのであれば、無理して相手の土俵に上がらずに、自分の土俵に引きずり込みましょう。
つまり、営業マンの誘導には一切のらずに、自分で勝手に商談のペースを作ってしまうのです。
営業マンは、来店した客を接客し、手段テーブルに座らせるまでが、ひとつのステップになっています。
だから、外の展示車を観ていれば
「どうぞ店内でもごらんになれます。」
とショールームへ誘導し、
「おすわりになってお待ちください。」
と座ることをすすめます。
その後飲み物などが出てくるでしょう。
そこまでされると、話しくらいは聞くのもいいと思うはずです。
しかし、もしハリアーを購入する気であっても、初回の来店時には商談テーブルにつかずに、車の試乗やチェックに時間を割きます。
商談テーブルにつかずに,、立ち話しでいいので車の説明だけは聞きます。
そしてアンケートなる個人情報の収集にも協力せず、気になる点の説明だけしてもらいましょう。
カタログや価格表は家でじっくり見ればいいのです。
あくまで一度で決めようとせず、最低でもあと1回あるいは2回来るつもりでいれば、一度で済ます用事はわずかです。
週末の展示会なら最初は土曜に、一日あけて次は月曜というぐらいが丁度いいのですが、一日に2度訪れてもいいでしょう。
しかし日曜は来店客が多く、特にトヨタ系の店舗では、日曜日に大量の顧客を呼び込むので、じっくり交渉する雰囲気ではないのです。
どうしても日曜日を利用するなら、夕方以降が良いでしょう。
「そして、今日は他も見て回るので、詳しい話はまた明日に。」
というように店を出るのが理想です。
いったん店を出るのも作戦
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車の営業は即決が基本で、一度返した客が戻ってくる確率は非常に少ないのです。
また、他所を見たのちに戻ってきた場合は、余計な知識を植え付けられており、商談が長引けば長引くほど条件も荒れてくるのです。
だから最初に来店した時に即決したいのです。
それは販売店側の土俵だからです。その土俵には上がらず、時間をかけるのがポイントなのです。
営業マンとの会話はなるべく短く、答えははぐらかし、予算も明らかにせずにいた方が、有利になります。
ただ、ハリアーを含めたSUVの購入を検討していることだけは、はっきりと伝えます。
ハリアーを購入するための見積を取るのに、他ディーラーに訪れた時には、車の説明はそこそこに、詳しい見積もり書をつくってもらい、ハスラーも候補であることも伝えます。
そして、値引き次第ではハスラーでなくてもかまわないという趣旨の話とともに、最大限の値引きを引き出し、値引き後の金額を記入させます。
そして2度目のハスラーとの対面となります。明日来ると言ってその日のうちに訪れるのも、こちらの土俵になせる手段の一つです。
二度目の来店
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何の準備もされてないうちの「不意打ち」というのもいいでしょう。
お客さん
「明日来るつもりでしたが、日産で良い値引きが出たので、早く結論を出してくれとせかされましたので。」
ライバル店で良い値引きが出たとなると穏やかではありません。
ここで決めきれないと確実に持って行かれてしまうでしょう。
ただし、車を購入することは間違いなく、ここへ戻ってきたという事はチャンスがあるということでもあります。
ハリアーを気に入っているのは間違いありません。気になるのは他社の値引き条件です。
営業マン
「日産さんではどのような条件が出たのでしょうか？我々も精一杯やらさせていただきますので」
ここではあえて見積書を見せずに、
お客さん
「まずはこちらの値引き条件を教えてください。日産でもこちらの条件にかかわらず、出来るだけの条件を出してもらっているので」
いきなり見せて「これ以上」と迫るのもありですが、ここはあえて伏せることで、相手の不安感をあおりましょう。
これで、最初に提示される値引き金額がおざなりのものではなく、かなり煮詰まった他店対策の金額になるはずです。
その後、見積書を突き合わせ、どれだけ相手と差があるのか、どこまで詰め寄れるかを、再度検討させるのです。
交渉の決め手は主導権を渡さないこと
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値引き交渉においては、常にこちら側が提案し、もし相手からの提案があれば、それを検討するよりも、提案しかえす形が有効になります。
質問に質問で答えると言う、状況ですが、主導権を握り続ける為には有効です。
営業マンがいったん席を外して次の条件を持ってくるまでに、どの程度譲歩するか考えておきましょう。
その結果ハリアーがエクストレイルより、多く値引けるかどうかは不確かですが、ハリアーの最高値引きは引き出しやすくなるでしょう。
参考サイト
http://gazoo.com/car/newcar/photo_impression/Pages/article.aspx?NEWS_ID=2013harrier_photo#TopTarget
