トヨタの新型ハリアーの値引き交渉術をご紹介します。
人気の新型ハリアーを賢く買うための値引き交渉術を見てみましょう。
新車は定価販売ではないのが前提
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程度の差はあっても、特殊な車種を除けば新車に値引きは付き物です。
考えて見れば、一般の方にとってみれば、家や土地などの不動産に次いで、生涯でもっとも高い買い物になるのが自動車、それも新車なのです。
不動産のことは良く分かりませんが、自動車より安い家電や家具であっても、定価で購入するのはごく一部であって、通常は販売店側が大幅値引きするか、そうでなくても交渉の余地はあるはずです。
それより数倍か数十倍高い自動車は、値引き交渉なしで簡単に購入するのは、むしろ不自然なのです。
そして、メーカーも販売店側も、それを十分承知した上での価格設定が成されています。
新車値引きの現状
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値引きの相場は非常に曖昧で、同じ車種でも、発売直後はゼロであっても、モデルチェンジ直前には30万円を超える事もあります。
また、この車種は順調に売れ続けており、値引きも15万円が限界だろうと思っても、強力なライバルが登場すると、一気に値引きが10万円ほど上がることもあるのです。
また、競合車種と相見積もりになると、相手の上を行く条件を提示するので、当然値引き額は上昇します。
また、発売直後の新型であっても、名目上値引きはゼロなのですが、メーカーからの新車拡販対策費として、該当する車種に対して3～5万円程度の補助が出ることが多いのです。
また、多銘柄の下取り車にも別途+査定できる補助もおこなっていますので、実質10万円程度は値引いてくれると思って間違いないでしょう。
新車販売の舞台裏
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新車値引きに成功するコツは、新車の値引きと下取り価格を分けて提示させることです。
”お客さんは値引きを期待しているから、生半可な値引き金額では納得しないだろう。
下取り車の査定金額は50万円だからこれを利用すればいいだろう。”
そしてこう伝えます。
「特別に30万円値引かせてもらいます！
これは他社では出ないお客様だけの特別な条件ですからですから、他の人にはナイショにしてくださいね。
取り価格に値引きを合わせて65万円で下取らせていただきます。」
この中には、「特別」「お客様だけ」というキーワードが込められられています。
お客さんとしては、自分だけを特別扱いしてもらい、他の人より有利な条件で購入できるという、購買意欲をかきたてられます。
そして、実は営業マンはこう考えたのです。
”実際の下取り価格が50万円だから値引きは15万円で済んだ。
これなら利益も出るしマージンも十分だ。”
これではでは、せっかく値引き交渉して30万円もの大幅値引きを獲得したと思っていても、実は営業マンの術中にはまっていて、結果的に損をしてしまいます。
では、どうしたら上手く値引きを引き出せるのか。それは最初から
お客さん
「値引きと下取りを価格を分けて説明して下さい。」
と釘をさし、もし両方の価格に納得出来れば良いのですが、念のためもう一言加えておきます。
「下取り車は他で売却するかも知れませんので、下取り無しの見積りも出して下さい。」
これで、営業マンとしては、下取り価格を低く見せて、値引きのゲタを履かせるやり方が出来なくなり、裸の新車の販売価格をいくら値引けるかという、お客さんに非常に分かりやすく有利な交渉になるのです。
時間が最大の武器になる
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このように値引き交渉をスタートさせれば、見かけの値引きによるごまかしも通用しません。
どれだけの金額を値引けるかという粘りと、どこに落としどころを持ってくるかという腹の下がりあいになりますので、根負けしない忍耐力が必要になります。
そして、私たち購入者側が圧倒的に有利なのです。
何故かと言うと、毎月のノルマをこなさなければならない営業マンと販売店には、のんびり構えている時間がないのに対して、我々にはよほど車検が間近な場合以外なら、考える余裕が十分あるからです。
無理してその場で結論を出さず、何回も交渉すればいいのです。
「今日だけの価格」なんて存在しませんし、交渉を重ねるうちに条件が悪くなったという話しも聞いたことがありません。
ある程度まで話が進んで、条件も煮詰まったら、席を立つ勇気を持ちましょう。
あなたをそのままほおっておける営業マンはいない筈ですから。
参考サイト
http://gazoo.com/car/newcar/photo_impression/Pages/article.aspx?NEWS_ID=2013harrier_photo
