トヨタの新型ハリアーの新車を値引きしてもらうには、どうすればよいでしょうか。
ディーラーでの営業マンとのやりとりなど、値引きを引き出すテクニックを見ていきましょう。
新車を値引きさせるには努力と忍耐が必要
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/grade/carlineup_harrier_grade_02_lb.png
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/interior/seat/carlineup_harrier_interior_seat_2_09_pc.png
新車を値引きさせるには努力と忍耐が必要です。
なにやらスポ根もののドラマかアニメの様な話ですが、楽して値引きは勝ち取れません。
なにせ相手は業界でも屈指のセールス技術を持つトヨタのプロパー軍団なのですから。
しかも、彼（彼女）らは毎日のように商談をこなしていますから、へたな値引き交渉などには動じません。
例え4月入社の新人さんであっても、というか新人営業マン（レディ）の方が強敵だったりします。
新人営業マン（レディ）は、とにかく真面目ですから、雑談もそこそこにマニュアル通りに、キッチリと商談をスタートし、中々本題に入らせてくれません。
やっと値引きの段階に入っても、なぜ値引くのか？どこが気に入らないのか？と、値引きゼロから先に進みません。
へたをすると車の説明を最初から聞き直すはめになります。
さんざんじらされた挙句、ようやく値引き金額が提示されても、ハリアーの場合にはせいぜい5万円がいいところ。
これでさんざん粘った挙句に、何度も店の奥に支持を仰ぎに席を立ちます。
結局、彼（彼女）らは金額の決定権は持っていない為、こちらがしびれを切らしたタイミングで、ベテラン営業マンの登場となるのです。
新人に支持を送りつつこちらの本気度を推し量っていたベテラン営業マンは、それまで0～5万円だった値引きから、的確な値引き金額をズバリと提示し、成約に持ち込むのです。
こう書いていると「本当にそんなので納得するのか？」と思われるかも知れませんが、現場で実際に体験すると嘘みたいに「これなら納得」と思いそうになるのです。
こちらが早く値引きの話を膨らませたいと思うのよ同じく、相手も商売ですから、さっさと契約に持ち込みたいのですが、そこをこらえてあせらずにじっくりと攻められると、予想外にダメージが大きくフィニッシュの一撃で撃沈する、ボディブローのようなものです。
もちろん、こちらのパンチは空振りです。
購入する側も作戦を考える
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/interior/seat/carlineup_harrier_interior_seat_2_01_pc.png
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/grade/carlineup_harrier_grade_44_lb.png
このマニュアルに打ち勝つには、簡単な方法があります。
それは、最初から決定権を持つベテランを引きずりだすことと、相手の土俵に上がらないことです。
まずは勧められても商談ルームに入らない、試乗も勧められたら断る、査定もさせない、ということから始めます。
ハリアーもあえて素通り（車はあとでじっくり見れます。試乗も査定も後です）もちろんアンケートなる個人情報も記入しないのです。
そして、予算、目当ての車、家族構成、職業にいたるまでノーコメントで通します。
そしておもむろに
「値引きはどのくらいしてくれるのですか？」
と聞くのです。恐らく新人営業マン（レディ）は
「それは・・、どうぞお座りになってお話を・・・」
となるでしょう。
「値引きが出来ないなら他所へいってみます。たしかこの先にネッツ店がありましたよね？」
ここまでになると新人営業マン（レディ）は手に負えません。
よほど忙しい展示会中の日曜日出ない限りは、販売マネージャーか上手くすれば店長が出てきます。
そうなったら態度をコロリと変えて、今までのやな感じの客から、真剣に検討するいいお客さんに変貌していいでしょう。
率直に競合車の存在を明かす
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/style/carlineup_harrier_style_2_13_pc.png
これは簡単そうに見えて実に難しく、俳優並みの演技力が必要になりますが、その後の展開には必要なことなのです。
そして、商談テーブルにつくやいなや挨拶もそこそこに
「値引きの話をさせて下さい。
実は日産のエクストレイルやマツダＣＸ-5も検討していて、どれも甲乙付けがたい魅力がありました。
そこで、もっとも値引きが多い方で決めようと思い、見積りと値引き条件を聞いてきました。」
値引きは出そろいました。おたくはどうですか？無理なら他所で買いますよ、という意思をハッキリ伝えます。
ハリアーにこだわらないとすると、一度帰したら買ってもらえなくなる可能性が非常に高くなるので、自社が最後にすることがポイントになります。
エクストレイルはともかく、マツダがからむと最終的にとんでもない条件が出る可能性もあります。
なんらかの手を打って成約に持ち込まないと、チャンスはなくなりますから、例えエクストレイルやＣＸ-5の条件を超えられなくても、現時点での同水準の値引きは出さなければいけなくなります。
ハリアーの最高水準の値引きを獲得！
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/grade/carlineup_harrier_grade_2_65_lb.png
引用：http://toyota.jp/pages/contents/harrier/003_p_003/image/top/carlineup_harrier_top_2_06a_pc.png
整理すると、まず
・競合他車の見積りを取得し、下取り価格と値引き条件も引き出しておく。
・ハリアー取り扱い店では、試乗や車両説明よりもまず値引き交渉をする。
・価格決定権のある営業マンを引っ張り出し、新人営業マンを通じても遠隔操作ではなく、直接交渉すること。
・競合車種があることを示し、ハリアーにこだわっていないことも伝える。
もちろんこれ以外にも新車を安く買う為のコツはあります。
しかし、時期や地域性、店舗ごとの特性、など多くの要因に左右されることが多く、今回のやり方は比較的それらの条件よりオールマイティに使えるので便利でもあるのです。
これでハリアーの最高水準の値引きが獲得できるはずですので、参考にしていただければ幸いです。
参考サイト
http://toyota.jp/harrier/
http://toyota.jp/harrier/interior/seat/
http://toyota.jp/harrier/style/
